KPI: cosa sono e come definirli nel marketing

Ti è mai capitato di aprire Meta Business Suite, il centro inserzioni di Google Ads o magari un file Excel pieno zeppo di dati e risultati su campagne, obiettivi di business, conversioni e non capirci granché? Di fissare lo schermo chiedendoti “E ora cosa ci faccio con tutti questi numeri?” 

Niente panico! La risposta, spesso, si trova in tre semplici lettere: KPI (Key Performance Indicators), ovvero Indicatori Chiave di Prestazione, fondamentali per l’analisi dei dati e il monitoraggio dei risultati. 

In questa guida, ti sveleremo tutto quello che devi sapere sui KPI: cosa sono esattamente, perché sono così importanti e come si identificano.

Cosa sono i KPI?

I KPI sono come delle bussole che ti indicano la rotta giusta per raggiungere gli obiettivi di marketing (e di business). Forniscono dati concreti e misurabili sull’andamento delle tue attività, permettendoti di capire cosa sta funzionando e cosa invece necessita di un cambio di rotta. 

In termini più precisi, i KPI sono metriche quantificabili che misurano l’efficacia con cui un’azienda sta raggiungendo i suoi obiettivi strategici. Non si tratta di semplici numeri, ma di indicatori specifici, rilevanti e allineati con gli obiettivi di business. Affinché ciò sia possibile ogni KPI deve essere SMART (esatto, come le TV), ossia:

  • Specifico: definito in modo chiaro e preciso, senza ambiguità.
  • Misurabile: espresso in termini quantitativi, per poter essere monitorato e confrontato nel tempo.
  • Raggiungibile: che in inglese si traduce in Achievable. Un KPI raggiungibile è un indicatore realistico e ottenibile con le risorse a disposizione.
  • Rilevante: significativo per il raggiungimento degli obiettivi.
  • Temporizzato: definito entro un determinato periodo di tempo.
Acronimo KPI risaltato in rosso nella scritta Key Performance Indicator

Quali categorie di KPI esistono?

Ora che abbiamo una chiara comprensione di cosa sono i KPI e del loro ruolo cruciale nel monitoraggio delle performance, possiamo approfondire le diverse categorie in cui questi si suddividono:

  1. KPI misurabili (o quantitativi): sono KPI che possono essere espressi con numeri e misurati oggettivamente. Forniscono dati concreti e facilmente confrontabili. Ne fanno parte, ad esempio, il fatturato o il tasso di conversione.
  2. KPI finanziari: Fanno parte dei misurabili o quantitativi ed indicano il guadagno o perdita in termini economici. Hai mai sentito parlare di ROI (Return on Investment) e ROA (Return on Assets)? Si! Sono proprio dei KPI finanziari.
  3. KPI di previsione (o predittivi): sono KPI che cercano di anticipare trend futuri o performance. Ma aspetta, non serve nessuna sfera magica. Questi KPI si basano infatti su dati storici, analisi statistiche e modelli predittivi.
  4. KPI qualitativi: misurano aspetti non numerici, come la soddisfazione del cliente, la qualità del prodotto o l’efficacia di una comunicazione. Ne fa parte, ad esempio, l’NPS.
  5. KPI di performance o risultato: misurano i risultati ottenuti in un determinato periodo di tempo, confrontandoli con gli obiettivi prefissati. Un esempio è l’aumento della quota di mercato.

Se aggiungiamo inoltre che diversi KPI possono riferirsi a diverse fasi del funnel (come?  non sai cosa è? Allora puoi recuperarlo cliccando qui!) possiamo infine chiederci quali sono nello specifico i KPI che interessano l’attività di marketers e marketing data analyst.

I KPI di marketing

Arrivati a questo punto possiamo vedere insieme quali sono i KPI principali rincorsi mensilmente dalla maggior parte dei marketers. Nella lista troviamo:

  • Traffico verso il sito web (a loro volta è possibile identificare altri indicatori chiave come la frequenza di rimbalzo oppure la durata media della sessione)
  • Visualizzazioni e/o utenti che hanno visualizzato la pagina web
  • CPL, ossia quanto costa l’acquisizione di un lead (un utente che lascia i propri dati)
  • ROI, vale a dire il ritorno sull’investimento
  • CAC, che non è nulla di volgare, ma solo il costo per acquisizione cliente
  • Lead generati
  • Tasso di conversione
  • Tasso di engagment, che banalmente indica come gli utenti interagiscono (like, commenti, condivisioni) con un tuo contenuto
  • Copertura e/o impression, KPI di brand awarness
  • CTR, ossia la percentuale di persone che cliccano su un link 

So cosa stai pensando: “Ma sono tantissimi, e ora come si procede?”. Nessun problema, ti suggeriamo gli step nel prossimo paragrafo.

Uomo con un maglioncino bordeaux confuso e stordito

Come identificare un corretto KPI (+ 1 esempio pratico)

Prima di tutto, devi avere ben chiaro qual è l’obiettivo principale. È generare lead? Aumentare la brand awareness? Far crescere le impression delle campagne pubblicitarie? Insomma, cosa vuoi ottenere davvero? Questo passaggio è cruciale. Senza un obiettivo, definire KPI è come tirare frecce al buio: si può anche colpire qualcosa per caso, ma non c’è alcuna strategia né possibilità di migliorare la precisione.

Se ad esempio l’obiettivo è la lead generation una metrica adeguata potrebbe essere il numero di lead qualificati e dunque un corretto KPI potrebbe essere il tasso di conversione da visitatore a lead qualificato. Facciamo un esempio pratico: se 100 persone visitano il tuo sito e 10 lasciano i loro dati, il tuo tasso di conversione è del 10%. Semplice, no?

L’esempio sopra proposto suggerisce inoltre un altro aspetto fondamentale. Un corretto KPI per essere tale deve essere tracciabile, misurabile e oggetto di confronto con dati precedenti. Di fatto un KPI efficace è quello che trova il giusto equilibrio tra gli indicatori che misurano le performance passate e quelli che forniscono indicazioni sui risultati futuri. Esatto, come nel meme di Thanos.

Meme di Thanos che spiega come identificare un giusto KPI

Per questo motivo è utile infine considerare il controllo dei KPI come un check-up periodico per la tua strategia. Che sia settimanale o mensile, questo monitoraggio è fondamentale per capire se le tue scelte stanno portando i risultati sperati. E poi, una buona documentazione ti aiuterà a tenere traccia dei progressi, a prendere decisioni ponderate per il futuro e a interpretare correttamente i risultati in virtù di quelli precedenti!

E tu eri a conoscenza di queste metriche? 

Se si, come ti approcci alla definizione e al monitoraggio dei KPI davanti ai tuoi obiettivi di marketing?

Lascia qui sotto un tuo commento, siamo curiosi di leggerti!

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